南曉浩：卡斯帕要做跨境電商行業(yè)的長期主義者

人氣：2068 日期：2023-06-13

見眾生，見自己，見天地

別太迷信奇跡

堅持做一個長期主義者

心懷有他，行進有度

終會夢想成真

2023年6月7日，由樂清市進出口企業(yè)聯(lián)合會主辦，寧波銀行溫州樂清支行承辦的“跨境電商修行路——我的底層邏輯和頂層設計”云直播正式開播。圣普集團副總裁、卡斯帕新能源銷售總經(jīng)理南曉浩作為直播嘉賓，立足企業(yè)經(jīng)營實況，結合自身近10年的跨境電商運營經(jīng)歷，剖析企業(yè)的核心競爭力，提出了跨境電商企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的底層邏輯和頂層設計，并與直播間的200多家跨境電商企業(yè)及754位觀眾進行了友好互動和經(jīng)驗分享。

做一個長期主義者——“浩學男子客”的由來

云直播開始后不久，主持人突然提及南曉浩的一個江湖名號“浩（好）學男子客”，部分直播觀眾表示不太理解，其實這里的“男子客”一定要在溫州話的語境中才容易被理解?！霸谖覀儤非?，男子客是指已婚男士，或者是成熟男人。我本人姓南，東西南北的南，又是已婚人士，因為諧音的緣故得名南子客，前面加上好學（浩的諧音）二字這是因為很多認識我的朋友都知道我要么在學習的路上要么就在學習的過程當中，這個江湖名號就是這么來的?！蹦蠒院坪敛恢M言自己“浩學男子客”名號的由來，好學是一個人職業(yè)生涯一輩子的事情，在學習上要做一個“長期主義者”。

南曉浩堅信企業(yè)所有的問題都是領導力的問題，領導力的問題歸根結底還是領導者的問題，作為管理者一定要長久地保持好奇心，“很多企業(yè)碰到很多問題在選擇的過程當中犯了不少的錯誤，最根本原因還是我們的認知不夠。我經(jīng)常跟大家分享的一句話，說一個人的成長或者成功歸根結底就是讀萬卷書、行萬里路、閱人無數(shù)、高人指路、自己領悟。把這幾件事情做好了之后一定會有一個好的結果?！?/span>

近10年跨境電商經(jīng)驗，拜訪過200+海外客戶，現(xiàn)任圣普集團副總裁，浙江卡斯帕新能源銷售總經(jīng)理，阿里巴巴特聘講師，溫州醫(yī)科大學創(chuàng)業(yè)導師，溫州創(chuàng)業(yè)新銳……當主持人念出了一連串Title時，南曉浩表示愧不敢當，坦言這么多Title當中自己最喜歡還是“近十年的跨境電商人”：“對于近十年跨境電商人的稱謂我是非常自豪的，我也常常跟團隊的小伙伴講一定要聚焦，用十年的時間做一件事情我覺得這本身就是一個長期主義者的一個表現(xiàn)。我走訪了全世界差不多30多個國家，也拜訪了差不多200多個海外客戶，這些長期積累的經(jīng)驗對我們來講是彌足珍貴的?！?/span>

南曉浩想起了前陣子比較流行的一首歌，歌詞是這么唱的：“在小小的花園里面，挖呀挖呀挖。種小小的種子，開小小的花?！彼胍獙ζ渲械母柙~稍微改編一下，“在小小的花園里挖呀挖呀挖，種小小的種子結大大的花”，每天保持一點專注度，保持一點對生活的熱情，只要堅持長期去做就一定會有一個好的結果。

做電商不能沒有底層邏輯和頂層設計

南曉浩開門見山，向直播間的全體觀眾分享的第一個觀點也是他反復強調的一句話——沒有頂層設計做什么都是錯的，沒有底層邏輯聽什么都是對的。對于當前的跨境電商現(xiàn)狀，南曉浩頗有感觸，“很多做跨境電商的小伙伴們需要做好選擇，去年聽說獨立站很火然后大家就紛紛去做獨立站，前年聽說做TIKTOK很火然后紛紛去做TIKTOK，再前幾年聽說做亞馬遜很火然后紛紛去做亞馬遜，總之聽說哪個火大家一窩蜂去做什么。為什么有的人成功了而大部分人收獲甚少？”我們需要更多關注成功者的底層邏輯是什么，頂層設計是什么，發(fā)展戰(zhàn)略和整體布局是什么，產品力、組織力和營銷力是如何進行優(yōu)化組合的……如果這些都不知道只是一股腦兒跟風，其結果大概率會失敗。比如那些成功者們做亞馬遜時可能是專門針對C端市場去做的一個場景，包括在外觀設計，甚至是產品包裝、重量（運費占比）等方面經(jīng)過了縝密的思考和精心設計，“如果沒有底層邏輯我們大概率今天這個生意是不太好做的，如果沒有頂層設計我們很可能在行走的過程都是舉步維艱的。我們總是在拆東墻補西墻，今天拿了幾個新客戶卻發(fā)現(xiàn)丟了幾個老客戶，總的銷售額一直在某個區(qū)間停滯不前，這些都是因為缺少底層邏輯和頂層設計?！?/span>

關于頂層設計人們首先想到的兩個字叫戰(zhàn)略，戰(zhàn)略是什么？南曉浩認為，戰(zhàn)略首先就是取舍。對于中小企業(yè)來講，企業(yè)資源是有限的，管理者就必然會面對怎么樣去做一些取舍，把最優(yōu)勢的資源投放到關鍵位置，把好鋼用在刀刃上。其次是定位理論，經(jīng)常做瑜伽的人應該都聽說過lulu lemon品牌，一下子就火爆起來了，實際上這個品牌正是基于定位理論做出來，先在瑜伽服領域集中爆發(fā)，然后逐漸滲透進入運動服領域，這就是定位理論的運用案例。在消費者的心智領域中往往只能進駐少數(shù)幾個品牌，不進行戰(zhàn)略定位無法讓消費者記住你的品牌，“這里面的戰(zhàn)略和定位實際上就是頂層設計。我們在電商運營過程當中做了一些延展，不僅僅在產品端，還包括渠道端、組織端都做了一些戰(zhàn)略和定位?！?/span>

電商的規(guī)則就是生意的規(guī)則

卡斯帕新能源的企業(yè)使命是分享便捷安全用電的快樂，企業(yè)愿景是做細分領域的冠軍，而南曉浩的目標是打造一支百人電商團隊，將在實戰(zhàn)過程當中獲得的經(jīng)驗賦能到整個樂清乃至溫州跨境電商企業(yè)并進行彼此間的資源共享。在南曉浩看來，電商的規(guī)則就是生意的規(guī)則，線上生意和線下生意本質上的邏輯是一樣的。所有電商平臺都離不開的規(guī)則是或內容或競價（付費），做跨境電商也是如此。輕內容、重運營要不得，表面上數(shù)據(jù)好看比如競價排名第一但如果不能帶來更多的詢盤、轉化和真實的客戶，這樣的數(shù)據(jù)價值何在？日常生活中大家都遇到過類似的例子，譬如做活動下載APP送禮物，別人拿走禮物后轉頭就把APP卸載掉。所以南曉浩認為內容始終是第一位的，同時也要重視運營的價值，兩者需要同步進行。

在做電商的過程當中南曉浩的團隊實現(xiàn)了一種轉變，這種轉變他稱之為從傳統(tǒng)外貿和傳統(tǒng)工廠向跨界電商和數(shù)字工廠的轉變。這是一種能力的轉變，這種能力轉變帶來的變化是：我們有更敏銳的市場洞察力，有更為強大的組貨能力和柔性生產能力。”過去團隊只能吃線下的一部分客戶，現(xiàn)在可以線上和線下同時兼容，用前幾年流行的一個詞叫O2O。更敏銳的市場洞察力來源我們的客戶反饋，通過線上和線下結合，我們獲得更多的客戶反饋，不斷優(yōu)化我們的產品?！拔覀兦岸螘r間碰到一件很有趣的事情，我們一個客戶對我們提出了一個要求，他說你們這個側板能不能換成一樣的？我們當時都沒有意識到這個問題，覺得側板是鐵的是塑料都是正常的事情，他說我要做一個系列的產品，為什么不給我用一樣的側板？”這件事情給南曉浩帶來了深刻的思考，我們在做生意的過程當中有時候會形成慣性思維，這個時候需要引入一些外部的力量來獲得更多信息，可以是新產品的開發(fā)，可以是既有產品的改善方案等，推動大家打破慣性思維。

企業(yè)的核心競爭力是什么？一言以概之，核心競爭力就是持續(xù)不斷地滿足客戶需求的能力，包括通常所說的產品力、創(chuàng)新力、營銷力以及管理者的領導力等。一般來說，企業(yè)營銷策略通常包括4P+1S，產品PRODUCT、銷售渠道PLACE、促銷PROMOTION、價格PRICE和服務SERVICE，對于中小企業(yè)來說，第一個就是產品差異化策略，大家都在說現(xiàn)在很卷，核心是我們產品同質化太嚴重了，當然對于中小企業(yè)來說，產品創(chuàng)新實在太難了，但是可以做一下“微創(chuàng)新”，譬如說能不能給產品換個外殼，或者說換個包裝，或者是增加智能化控制手段，這些都是微創(chuàng)新維度。第二個是指產品的銷售渠道，譬如說做亞馬遜渠道首先就要考慮產品 c端場景，其次要考慮銷售的地理區(qū)域，譬如說是在歐洲賣還是在非洲賣。第三個是指產品的促銷策略，第四個是指產品的定價策略，第五個是指客戶服務策略，道理是一樣的，必須根據(jù)企業(yè)和產品的定位做出差異化策略。實質上，企業(yè)所有的競爭力都是圍繞著持續(xù)不斷地滿足客戶的需求而展開的，南曉浩的“微創(chuàng)新”戰(zhàn)略也是在這樣的背景下應運而生，讓客戶對產品持久地保持熱忱和期待，它是永無止盡的。

人是最重要的：既要有實際，也要有有夢想

做好企業(yè)很大的三個方面——人、貨、場，企業(yè)所有的事情最終是要靠人去完成的，所以一個企業(yè)的組織力尤其重要。組織力如何提升，關鍵在于不斷去總結和提煉價值觀。南曉浩把價值觀提煉成6個字——高效、協(xié)同、成就。譬如在與客戶對接的過程中，今天郵件發(fā)過來，明天郵件回過去，后天發(fā)過來再大后天回過去，這個溝通鏈條比較長，管理者要思考怎么樣把效率提高，更高效地服務客戶，幫助客戶及時解決問題，這就是高效。第二點叫協(xié)同，當組織龐大了之后管理者需要思考如何實現(xiàn)1+1大于2的效果。第三點叫成就，在一個團隊內部，所有成員需要樹立一個基本的共同目標——在短期內實現(xiàn)財富的相對自由，作為團隊領導者有這個使命，需要對團隊成員的每個人的職業(yè)生涯進行規(guī)劃和指導。

如何定義“把事情做好”？南曉浩認為取決于兩種因素，第一種叫心力，即一個人愿不愿意干事情，只要愿意干事情大概率已經(jīng)成功了百分之五十；第二種叫能力，如果能力上有所不足就需要著眼于能力的提升，培訓體系有助于一個人能力的提升。成功主要取決于這兩種力，同時需要在心力上和能力上做一些組合或者優(yōu)化，這就是夢想管理?！拔易约旱膲粝胧谴罱ㄒ恢?00人的電商團隊，賦能兩百家企業(yè)的成長，我反復地講，我不停地講，始終將這個夢想烙印在自己的腦海里。不僅僅是我自己，團隊里的每個人都有自己的夢想，不管這個夢想有多小”，南曉浩再次重復了他個人的職業(yè)夢想，并且闡明了管理者的夢想與團隊的夢想息息相關，管理者有義務、有責任幫助成員在實現(xiàn)夢想的道路上進行助力。

薪酬和晉升同樣重要，這是不空談夢想的基礎，要在解決員工基本生活的背景下為夢想而努力，為興趣而努力。在薪酬和晉升之外，卡斯帕的外貿團隊致力于為成員打造一個“有溫度”的氛圍，讓大家在組織內感受到團隊的溫度。很多企業(yè)一直在與較高的員工流失率做戰(zhàn)斗，除了薪酬和晉升因素，實際上企業(yè)文化是導致流失率居高不下的罪魁禍首。離職三大原因，錢給少了，心委屈了，還有就是沒有成長。南曉浩跟直播間觀眾分享了自己的一件舊事，那是2019年上半年，由于種種原因外貿團隊的業(yè)績有了一定的下滑，南曉浩果斷組織了團隊成員前往寧波的一家五星級酒店開展團隊建設活動，當時很多人不理解，“業(yè)績下滑了不知道省錢反而還花了許多錢”之類的非議塵囂日上，但南曉浩依舊沒有退縮，團建活動也舉辦得很成功。事實上也證明了人心比什么都重要，到了下半年外貿團隊終于打了一個翻身仗，圓滿完成了年度工作指標。

正如南曉浩他今天分享的主題一樣，跨境電商修行路，做好跨境電商不僅僅在道上的理解，還需要術上的加持，每一步都是一種挑戰(zhàn)，但是把挑戰(zhàn)當成對人生的修行，對于短暫的困難和挫折就會多一份坦然，對于未來的方向更會有一份內心的篤定。